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Mar 12, 2023

Comment une gestion efficace des catégories peut profiter aux détaillants

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En se concentrant sur leur stratégie de gestion des catégories, les détaillants et les marques peuvent non seulement mieux répondre aux besoins des clients, mais aussi maximiser la rentabilité et la satisfaction des clients.

Par Aakriti Virmani

Qu'est-ce qui attire immédiatement votre attention en entrant dans un supermarché ? Ce sont les présentoirs élégamment alignés du magasin et les étagères et paniers bien assortis - tous alignés avec précision dans la précision géométrique pour plaire à nos yeux et à notre esthétique.

Pour tout supermarché ou hypermarché, le plus grand défi est d'amener le client à l'intérieur du magasin et de l'inciter à faire un achat. Si un magasin réussit à attirer un grand nombre de clients et à inciter les visiteurs à acheter des produits, c'est un hommage à l'habileté du magasin dans la gestion des catégories.

La gestion des catégories est l'un des éléments les plus critiques de la gestion des opérations frontales des supermarchés. Essentiellement, la gestion des catégories est un art ou une science pour éveiller l'instinct d'achat des acheteurs. Les supermarchés capables d'exploiter et de tirer parti de leurs compétences en matière de gestion des catégories attirent invariablement les clients et répondent à leurs besoins d'une manière qui ressemble à un exercice bien huilé de culture des relations avec la clientèle.

La gestion des catégories agit également comme un intermédiaire permettant aux propriétaires de marques d'interagir avec les détaillants et les consommateurs finaux. Il fournit également le langage, le cadre de processus et les mesures pour communiquer toutes les recommandations stratégiques et tactiques au détaillant.

En outre, il aide les marques et les détaillants à mieux répondre aux besoins du consommateur en décidant des points d'optimisation tels que la tarification, les étagères et l'assortiment, entre autres, qui contribuent tous à maximiser la rentabilité et la satisfaction des clients. En employant une solide stratégie de gestion des catégories, les marques et les détaillants peuvent juger et évaluer les habitudes d'achat des consommateurs et les tendances du marché en plus de se concentrer davantage sur l'ensemble de la gamme de produits.

Nous connaissons tous les belles arches et les étagères des supermarchés ou des hypermarchés spécialement conçues pour attirer l'attention du consommateur. Les catégories de produits sont organisées et assorties de manière créative pour attirer l'attention passagère du consommateur et répondre à ses besoins. Par exemple, un assortiment de paniers de petit-déjeuner pourrait être composé de différentes catégories de produits comme le pain, le beurre, la confiture, l'avoine, les céréales et les boissons qui pourraient facilement suffire aux besoins sains du consommateur en matière de petit-déjeuner et stimuler les ventes des catégories les moins vendues qui restent sur les étagères et ne sont ramassées par personne.

"Il faut énoncer clairement l'USP de son modèle commercial et savoir si un détaillant se concentre davantage sur l'offre d'offres attrayantes ou investit dans l'offre d'une gamme de produits de qualité. Tant que la distinction n'est pas clairement établie, il est difficile de réussir dans n'importe quel modèle. Il faut comprendre une philosophie commerciale importante selon laquelle il n'est pas possible de plaire à tous", a déclaré Satish N Thaker, directeur, gestion de la marque FMCG, Elasticrun.

Par conséquent, "un détaillant doit cibler, mesurer, revoir et réfléchir à la stratégie de gestion des catégories, afin d'atteindre les résultats souhaités", a déclaré Chandramouli Venkatesan, directeur de la marque d'adhésifs Fevicol.

Libérer le pouvoir du shopping créatif

Une autre façon d'attirer l'attention des consommateurs est d'adopter une approche d'achat créative. Les détaillants peuvent déployer leur équipe interne de stratèges créatifs, de concepteurs, de rédacteurs et d'experts en données pour collaborer avec les propriétaires de marques et mener des campagnes efficaces qui repoussent les limites de la créativité et présentent des produits à la fois hors ligne et en ligne.

"Un Indien moyen passe au moins 5 heures sur les téléphones portables chaque jour et selon des données récentes, il y a environ 500 millions de téléphones dans le pays. Il y a donc une opportunité de 2 500 millions d'heures par jour pour que le commerce de détail se développe", souligne Thaker.

Aussi impossible que ce nombre puisse paraître, la probabilité pour les détaillants d'interagir avec le public cible n'est pas si faible. Il existe une liste d'applications et de sites Web à travers lesquels les détaillants et les propriétaires de marques peuvent cibler leur public. Certains d'entre eux sont déjà assez familiers comme Facebook, Instagram et WhatsApp.

''Le lancement des opérations de télécommunications 4-G et 5-G a changé l'ensemble du paysage commercial. L'Inde est le marché le moins cher pour les données, ce qui a non seulement alimenté les opérations commerciales, mais a également aidé d'autres domaines économiques comme l'éducation, le transport et la logistique. Le commerce électronique est devenu une industrie en soi'', a noté Thaker.

"Il y a aussi la création d'un écosystème de start-up dans tout le pays. Par exemple, il existe en fait plus de 150 écosystèmes de start-up autour de la mobilité électrique rien qu'à Pune", a-t-il ajouté.

De nos jours, les gens se livrent également à des achats créatifs et indulgents. Ainsi, s'il est important pour les marques et les distributeurs de surveiller de près le comportement d'achat de leurs clients, rien ne garantit qu'un client reviendra acheter le même produit. Par conséquent, il est nécessaire de garder un œil sur l'inventaire. Il faut vérifier régulièrement les articles et produits disponibles dans le magasin avant de décider de stocker des produits frais.

Jouer avec les prix

De plus, il est important de comprendre que dans la plupart des cas, « le prix est tout » pour le consommateur. Un nombre croissant de consommateurs optent pour des achats soucieux de la valeur où ils accordent plus d'attention au coût par pièce ou au coût par kilogramme. Ainsi, par exemple, si une personne achète un paquet de 12 couches, elle est susceptible d'être plus consciente du coût par couche et c'est ce calcul qui pèsera sur sa décision d'achat. Bien sûr, les consommateurs sont également conscients de la qualité fournie par le détaillant ou la marque.

Non seulement les clients sont devenus plus soucieux de la valeur, mais ils sont également moins disposés à croire le discours de vente des détaillants et des propriétaires de marques. Une tendance populaire de nos jours consiste à ce que les clients fassent leurs propres recherches pour saisir les différentes offres et remises disponibles en ligne ou hors ligne pour un produit particulier avant de l'acheter. Par conséquent, il est devenu essentiel pour les détaillants et les propriétaires de marques d'être à jour avec les tendances du marché et la concurrence afin de vendre leurs produits.

Les détaillants doivent également fournir de meilleures informations sur les produits à leurs clients. Par exemple, ils doivent informer les clients si un produit est biologique, fabriqué en Inde, convertible, réutilisable ou peut être personnalisé selon les goûts et les besoins du client. Les clients sont généralement prêts à payer un prix élevé pour ces produits et cela contribue également à réduire la dépendance du détaillant aux remises et aux offres.

D'après la table ronde "Gestion des catégories FMCG dans l'Inde semi-urbaine" lors du India Food Forum 2022.