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Jul 09, 2023

Perturbateurs de la logistique : Deborah Surrette de GreyOrange

Les entreprises étant confrontées à une prolifération de SKU, la demande croissante des clients pour

Avec des entreprises confrontées une prolifération de SKU, une demande croissante des clients pour une livraison le jour même et un marché du travail restreint, les entrepôts automatisés en douceur deviennent rapidement incontournables. GreyOrange, fondée en 2012 et basée à Atlanta, utilise l'automatisation pour accélérer et faire évoluer les opérations de traitement des entrepôts de ses clients. L'entreprise se spécialise dans la fourniture et la coordination de solutions robotiques, aidant parfois les clients à orchestrer les interactions entre les robots autonomes de plusieurs fournisseurs.

« Nous voulons rendre le traitement des entrepôts plus rapide, plus flexible, plus évolutif et plus rentable », déclare Deborah Surrette, directrice commerciale de GreyOrange. "Nous y parvenons grâce à l'automatisation robotique et à notre plate-forme logicielle d'entreprise basée sur l'IA."

Dans cet épisode de Logistics Disruptors, Surrette s'entretient avec Sandy Gosling de McKinsey sur l'importance d'éduquer les clients, la valeur de lancer des projets d'automatisation de petite taille et les avantages d'être "indépendant de l'automatisation". Ce qui suit est une transcription éditée de leur conversation.

McKinsey :Qu'est-ce qui différencie GreyOrange sur le marché de l'automatisation ?

Déborah Surette : Nos clients se tournent vers nous lorsqu'ils veulent atteindre une échelle extraordinaire. Ils se tournent vers nous pour notre expertise et nos années d'expérience. Et ils se tournent vers nous pour les aider à passer à l'étape suivante de l'automatisation. Vous seriez surpris, par exemple, du nombre de clients habitués aux convoyeurs et au tri automatisés mais n'ayant jamais utilisé de robots autonomes.

Ce que nous considérons comme l'un de nos points forts, c'est que nous ne sommes pas liés à l'utilisation de nos propres systèmes d'automatisation. Si un client utilise le système automatisé d'un fournisseur pour effectuer l'emballage et le système automatisé d'un autre fournisseur pour déplacer les articles de la fin de l'entrepôt à l'avant de l'entrepôt, GreyOrange peut combiner ces systèmes existants, ainsi que tout autre type d'automatisation qui pourrait être nécessaire, sur notre plate-forme logicielle. Nous aimons le considérer comme étant indépendant de l'automatisation mais de niveau entreprise. Il permet aux clients de simplifier les complexités en utilisant notre plate-forme logicielle d'entreprise pour organiser les types d'automatisation dont ils ont besoin.

Nous pouvons combiner le tri et l'automatisation des expéditions à l'avant de la maison avec l'automatisation des racks à personne et des marchandises à personne au milieu de la maison, puis ajouter l'intralogistique dans tout un entrepôt pour transporter des palettes, des racks ou des bacs d'un endroit à l'autre. La combinaison de tout cela aide nos clients à évoluer en améliorant leur débit et en gérant des niveaux de complexité qui, dans le passé, auraient pu les obliger à mettre en place un tout nouvel entrepôt. Ils peuvent désormais le faire tout en restant dans un emplacement existant.

McKinsey :Quelles sont les principales demandes des clients ces derniers temps ?

Déborah Surette : Si je pense au large éventail de clients auxquels nous nous adressons, la première chose qu'ils recherchent tous, c'est l'éducation, l'éducation et encore l'éducation. Une grande partie du travail de nos équipes de mise sur le marché et de nos experts du secteur consiste à éduquer les clients sur la manière dont ils peuvent résoudre leurs problèmes. Si nous regardons un diagramme circulaire de nos heures passées, au moins 60 % sont consacrées à l'éducation sur les opportunités et les alternatives.

Si vous pensez à ce que les clients recherchent d'un point de vue d'achat, c'est-à-dire ce qui les incitera à mettre l'automatisation dans un entrepôt et à commencer ce voyage, ils cherchent à prolonger leur travail : "Nous avons X nombre de personnes disponibles, comment pouvons-nous les rendre aussi efficaces que possible ?" Ou ils cherchent à avoir un impact immédiat du point de vue du retour sur investissement : "Comment pouvons-nous automatiser certaines fonctions, tâches ou capacités pour obtenir un retour sur investissement en moins d'un an, ou moins d'un an et demi ?"

McKinsey : Quelle est l'ambition de croissance de GreyOrange pour les cinq prochaines années ? Et comment allez-vous y parvenir ?

Déborah Surette : En tant que directeur commercial, c'est quelque chose auquel je pense 24h/24 et 7j/7. Nous allons grandir en continuant d'innover et en comprenant comment aider les clients à faire les choses de manière reproductible et évolutive afin qu'ils puissent recréer les succès initiaux dans l'ensemble de leurs entreprises.

En matière d'innovation, nous avons lancé cette année notre plateforme Certified Ranger Network. Il permet aux robots de divers fournisseurs de rejoindre notre plate-forme et d'être utilisés par nos clients. Nous utilisons un processus rigoureux pour certifier chaque système d'automatisation installé sur notre plate-forme, en vérifiant des éléments tels que les performances, la sécurité, l'intégration, les tickets de dépannage, etc. Cela permet aux clients de tirer parti de ces systèmes d'automatisation tout en les évitant d'avoir à vérifier eux-mêmes ces éléments.

Le marché des talents en logistique a été très tendu. Un détaillant peut souhaiter mettre en place une expédition le jour même, mais comme il n'a pas de main-d'œuvre à sa disposition, cette expédition le jour même se transforme en expédition en trois jours. C'est un défi immédiat que GreyOrange peut relever pour un client. Et nous pouvons le faire d'une multitude de façons qui s'intègrent dans l'empreinte existante du client, ce qui signifie qu'il n'a pas nécessairement besoin d'aller acheter un nouvel espace vierge pour construire un autre entrepôt.

McKinsey :Compte tenu des dépenses d'investissement initiales requises pour les tout nouveaux entrepôts et de toute la configuration impliquée, comment les clients pensent-ils des avantages des solutions robotiques utilisant une empreinte actuelle par rapport à l'utilisation d'un nouvel entrepôt ?

Déborah Surette : Nous avons fait notre juste part d'entrepôts vierges pour certaines des plus grandes entreprises du monde, où elles sont sorties, ont acheté un site et ont construit l'entrepôt de bas en haut. GreyOrange peut aider à mettre en œuvre l'automatisation pour que cet entrepôt soit opérationnel.

Mais nous voyons également des clients dont les empreintes d'entrepôt existantes ne sont pas bien utilisées, ce qui signifie qu'ils ont investi une tonne d'investissements dans des systèmes qui occupent beaucoup d'espace au sol mais ne répondent pas aux objectifs actuels du client. Nous avons une équipe d'ingénieurs avant-vente qui effectue des estimations de manutention et détermine comment intégrer différents types d'automatisation dans un espace. Il peut s'agir de n'importe quoi, d'un co-bot [robot collaboratif] ou d'une machine de tri qui offre des améliorations de productivité jusqu'à une solution d'automatisation à stockage élevé, à grande vitesse, de transport à personne ou de marchandise à personne. Cela pourrait également impliquer une intralogistique pour aider au mouvement des palettes. Nous pouvons prendre un plan d'étage existant et aider à l'utiliser de manière plus efficace.

À l'heure actuelle, nous travaillons sur environ 50 % de sites vierges et 50 % d'empreintes existantes. Certains des cas d'utilisation les plus intéressants consistent à transformer ce qui était autrefois des magasins en centres de micro-réalisation. Ces espaces n'ont jamais été construits pour une exécution à grande vitesse, mais nous avons trouvé des moyens d'aider ces clients à les transformer en centres d'exécution à grande vitesse.

McKinsey :Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit, en ce moment, en tant que directeur commercial ?

Déborah Surette : J'ai la chance d'être le directeur commercial d'une entreprise qui dessert certains des plus grands détaillants au monde. Quand je pense aux choses auxquelles mes clients pensent, c'est comment aller plus vite et comment le faire plus facilement.

Je veux toujours que nos équipes pensent à tout du point de vue du client. Les clients évaluent souvent le risque d'aller de l'avant par rapport au coût de rester là où ils sont, et leurs décisions deviennent floues parce qu'en restant là où ils sont, ils n'ont rien cassé, mais ils n'ont rien réparé non plus. J'encourage donc toujours nos équipes à se demander : « À quoi pense le client qui va soit le maintenir en place, soit l'aider à avancer ? Et ensuite, comment lui faciliter la tâche ?

L'éducation est une chose qui peut aider les clients à aller de l'avant. Voir comment d'autres clients l'ont fait peut aider. L'automatisation a tendance à nécessiter beaucoup de capital, donc pour aider les clients à accéder plus rapidement à l'automatisation, nous avons également mis au point des modèles de robot en tant que service qui n'engagent le client que pour un an au lieu de l'engager dans une mise de fonds qui couvre dix ans. Parfois, nous pouvons encourager un client à mâcher petit et à mâcher vite : prenez un projet plus petit, parcourez-le rapidement, puis reprenez-le à partir de là. Vous n'avez pas nécessairement besoin de faire bouillir tout l'océan pour tirer le meilleur parti d'un voyage vers l'automatisation.

McKinsey :Pouvez-vous me donner un exemple de projet de petite taille?

Déborah Surette : Pensez à un entrepôt non automatisé fonctionnant avec des convoyeurs et du personnel. Ces travailleurs n'ont jamais vu de robot autonome et n'ont jamais travaillé à côté d'un robot. Ainsi, certains de nos clients intelligents mettront d'abord en place des co-bots pour déplacer le produit vers ces personnes - comme étape intermédiaire - avant de s'engager dans une automatisation complète des marchandises à la personne ou des racks à la personne. Cela peut aider les employés à s'habituer à ce que c'est que de travailler à côté de l'automatisation, leur permettre de voir les avantages, puis plus tard, le client peut passer à un autre domaine de l'automatisation qui pourrait être une productivité plus élevée mais aussi un peu plus cher et un peu plus perturbateur.

McKinsey :Comment en êtes-vous arrivé là où vous êtes aujourd'hui et qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans ce domaine ?

Déborah Surette : Ma première incursion dans la chaîne d'approvisionnement a été en tant que vice-président senior des ventes et des opérations de vente à l'échelle mondiale pour Sterling Commerce. Nous avions l'un des premiers réseaux d'échange de données électroniques, qui touchait les chaînes d'approvisionnement de nombreuses entreprises. Il s'agissait en fait d'un réseau SaaS [logiciel en tant que service]. J'étais donc dans le jeu SaaS bien avant qu'il ne soit populaire ! À partir de là, nous avons acquis une technologie étonnante dans le domaine de la gestion d'entrepôt et de la gestion des commandes distribuées. C'est vraiment là que j'ai appris à quel point la chaîne d'approvisionnement et la logistique sont essentielles pour chaque entreprise.

Nous avons traité avec toutes sortes d'entreprises, du commerce de détail aux opérateurs de télécommunications en passant par la fabrication et la distribution. Cela m'a donné une idée des vastes réseaux de ces entreprises. Cela, pour moi, a toujours été fascinant : vous ne trouverez jamais une entreprise qui réussisse de manière autonome. Ce sont leurs interconnexions grâce à la technologie qui contribuent à leur succès. J'adore cette intersection de la technologie et des pratiques commerciales, et c'est excitant pour moi de pouvoir influencer cela.

McKinsey :Quelles ont été les leçons les plus surprenantes de votre parcours dans cette industrie ?

Déborah Surette : Je suis continuellement surpris. J'aime venir à tout avec un état d'esprit de débutant. Je vais vous dire que ces deux dernières années m'ont absolument surpris, en ce sens que les gens apprennent à quel point la chaîne d'approvisionnement et l'industrie de la logistique sont essentielles à la santé et au bien-être des économies du monde entier.

Plusieurs fois, dans le passé, j'ai vu la chaîne d'approvisionnement et la logistique devenir une fonction d'arrière-boutique, ce qui signifie que ce n'est pas l'une de ces fonctions prééminentes, comme le commerce électronique ou la transformation numérique, qui retient l'attention du conseil d'administration. Mais maintenant, je constate que bon nombre des décisions que prennent nos clients se situent au niveau du conseil d'administration, car le conseil d'administration réalise à quel point l'automatisation et la robotique sont essentielles pour leur entreprise à long terme.

McKinsey :Si vous aviez une baguette magique, que changeriez-vous ou créeriez-vous pour améliorer le secteur de la logistique ?

Déborah Surette : J'ai l'impression que parfois les experts en automatisation ont tellement de connaissances qu'elles ne parviennent jamais aux décideurs. Nous devons trouver un moyen de combler ce manque d'informations, qu'il s'agisse de créer davantage d'outils en libre-service, de créer davantage de forums de formation sur la chaîne d'approvisionnement ou de permettre aux gens de voir à quoi ressemble réellement la transformation lorsqu'elle est terminée.

Déborah Suretteest le directeur commercial de GreyOrange.Sandy Goslinest un associé du bureau de McKinsey à Miami.

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