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Oct 24, 2023

Bien essayé, démarrage, mais ce n'est pas votre marché réparable (SOM)

Il y a un problème que j'ai commencé à voir de plus en plus souvent : les fondateurs de startups,

Il y a un problème que j'ai commencé à voir de plus en plus souvent : les fondateurs de startups, dans leur désespoir de montrer la taille de leurs marchés, dépassent considérablement la barre, réclamant des chiffres pour leur TAM/SAM/SOM qui sont impossibles à obtenir et absurdes.

Je comprends : vous voulez donner l'impression que vous construisez une entreprise très précieuse. Mais dans le processus de présentation, vous devez toujours maintenir un sens de l'honnêteté.

Lorsque vous essayez d'explorer le marché adressable total, le marché utilisable total et le marché accessible total, faites très attention à raconter la bonne histoire.

Le problème est devenu particulièrement clair lors d'un récent démontage du pitch deck du pitch deck de Vori, mais il semble injuste de les appeler séparément; c'est un problème courant dans beaucoup de pitch decks que je vois.

Comment calculer les TAM, SAM et SOM de votre startup

Dans le pitch deck de Vori, la diapositive suivante apparaît :

Ce n'est pas votre SOM.Crédit d'image: Printemps

Dans cette diapositive, Vori parle du "plus grand segment de vente au détail non numérisé", ce qui est probablement correct, mais les 765 milliards de dollars de dépenses totales aux États-Unis ne correspondent pas à la taille du marché : c'est la taille de toutes les dépenses, par les consommateurs, dans les épiceries. (Statista contient des chiffres intéressants.)

Le problème est que Vori ne lance pas une épicerie, mais un outil pour les épiceries. En d'autres termes, même si l'activité de Vori se porte aussi bien qu'elle le peut et qu'elle obtient 100 % de part de marché dans tous les supermarchés indépendants du monde, cela ne signifie pas que l'entreprise réalisera un chiffre d'affaires de 250 milliards de dollars : cela signifie que l'industrie qu'elle dessert génère cette somme d'argent.

Nulle part dans son diaporama l'entreprise n'aborde ce qu'elle pense être la limite supérieure du chiffre d'affaires dans son secteur. Cela pourrait être fait de bas en haut (combien d'argent les supermarchés indépendants dépensent-ils en logiciels de gestion des stocks et d'analyse, combien ce marché pourrait-il croître et quel pourcentage de ces magasins pourriez-vous avoir comme clients ?) ou de haut en bas (combien de supermarchés y a-t-il, multiplié par le prix de vos services par supermarché - c'est la taille totale de votre marché).

Je comprends pourquoi Vori a choisi d'utiliser ces chiffres, mais ils sont essentiellement dénués de sens au mieux, sans aucune idée à moyen-bon et trompeurs au pire. En tant que startup, vous voulez vous assurer que vous brossez un tableau rose et agressif de la croissance, bien sûr, mais ne succombez pas à la tentation d'utiliser les plus grands nombres que vous pouvez trouver. Par exemple : si vous êtes un concessionnaire automobile, votre marché réparable total n'est pas la valeur des voitures que vous vendez (c'est le SOM pour le constructeur automobile). Votre SOM est la valeur totale des commissions de vente, des plans de service, des biens et services du marché secondaire et de tout ce sur quoi vous pouvez réellement gagner de l'argent. Ne confondez pas les deux !

Ceci est un extrait du démontage complet du deck de Vori. Vous pouvez apprendre cela, et bien plus encore, dans ma chronique hebdomadaire sur le démontage du pitch deck sur TechCrunch+ !

Pitch Deck Teardown: le deck de série A de 10 millions de dollars de Vori