Blog

May 11, 2023

Vendre des bananes pour le profit, pas la perte

Par : Jodean Robbins20 décembre 2022 Imprimé à l'origine en novembre 2022

Par : Jodean Robbins20 décembre 2022

Imprimé à l'origine dans le numéro de novembre 2022 de Produce Business.

Les bananes ont traditionnellement été considérées comme un produit d'appel, mais un marchandisage efficace peut aider les magasins à réaliser des bénéfices dans cette catégorie clé.

Selon Bil Goldfield, directeur des communications d'entreprise de Dole Food Company à Charlotte, en Caroline du Nord, les bananes sont régulièrement l'un des articles les plus vendus parmi tous les articles dans les épiceries d'Amérique du Nord, avec une pénétration des ménages de plus de 90 %. C'est pourquoi il est essentiel qu'ils restent une priorité dans le département, dit-il. "Les opportunités restent mûres pour les détaillants et les gestionnaires de produits qui cherchent à augmenter les ventes en s'appuyant sur les relations satisfaisantes du fruit."

"Les départements de production devraient donner la priorité au marchandisage et à la commercialisation des bananes car elles font partie des articles les plus achetés dans les épiceries", convient Pablo Rivero, vice-président du marketing chez Fresh Del Monte North America à Coral Gables, en Floride.

Les magasins peuvent faire des bananes un produit rentable en vantant la valeur et d'autres attributs. "Dans le passé, les bananes étaient considérées comme un produit d'appel, mais cela est en train de changer", déclare Anthony Serafino, vice-président exécutif chez Exp Group à North Bergen, NJ. "Les magasins peuvent gagner de l'argent sur les bananes."

Les magasins qui vendent bien réussissent bien avec les bananes, même avec des prix en hausse, ajoute Gabriela D'Arrigo, vice-présidente du marketing et des communications pour D'Arrigo New York dans le Bronx, NY. "À mesure que le prix augmente, c'est une bonne raison de réfléchir et d'efforts au merchandising, afin que les acheteurs restent conscients de la valeur de la banane", dit-elle.

Les bananes sont généralement bien commercialisées, mais pourraient être encore mieux commercialisées, affirme Kim Chackal, directeur des ventes et du marketing chez Equifruit, un importateur et distributeur de bananes certifié Fairtrade à Montréal, au Canada. "Equifruit est obsédé par l'amélioration du marchandisage", dit-elle. "Nous avons un message qui va au-delà du goût et de la commodité et attire les consommateurs vers des attributs supplémentaires."

Ce qui doit se produire, c'est un changement de mentalité dans le commerce de détail, suggère Chackal.

« Les magasins n'ont plus besoin d'utiliser les bananes comme produits d'appel, surtout avec des marques comme Equifruit », dit-elle. « Les consommateurs apprécient le commerce équitable. Ces marques permettent aux magasins d'augmenter le prix de détail et de raconter l'histoire derrière le produit. C'est un gagnant-gagnant-gagnant. Et, même ces bananes seront toujours le produit le moins cher du rayon — notre banane la plus chère est toujours le produit le moins cher. C'est tout à fait abordable.

Les bananes sont un fruit économique par tous les temps. « Le volume de consommation de bananes augmente pendant les périodes difficiles car elles sont plus abordables que d'autres fruits », explique Mónica Molineros, directrice commerciale internationale chez Favorita USA à Guayaquil, en Équateur. « Les meilleures pratiques en matière de prix incluent l'ajout de valeur aux fruits, comme la traçabilité, les bananes au salaire décent, les bananes neutres en carbone et les emballages spéciaux.

Selon Mayra Velazquez de León, présidente et directrice générale, les distributeurs travaillant avec Organics Unlimited de San Diego, en Californie, ont été remarquables en aidant à communiquer les pressions actuelles sur les coûts aux détaillants. "Encore plus inspirant est le nombre d'e-mails que j'ai reçus directement des détaillants sur la façon dont nous pouvons travailler ensemble pour augmenter le prix au détail au-delà du" seuil interdit "", dit-elle. "Ces messages fournissent des encouragements et une reconnaissance bien nécessaires que ce que nous faisons est important et vaut la peine de se battre."

De plus, un prix unitaire pourrait être plus courant bientôt, compte tenu de l'inflation, selon Serafino. "Les bananes sont encore vendues principalement à la livre, mais il y a un mouvement dans cette direction", dit-il. "Le prix unitaire a plus de sens pour les acheteurs, et nous voyons de plus en plus de détaillants proposer un prix unitaire."

En tant que point central de nombreux départements, les bananes doivent être mises en évidence et dans un souci de qualité. "Quand nous pensons à un rayon de produits frais, nous pensons tous aux bananes", déclare Gabe Flores, directeur des produits chez Bashas' Family of Stores, qui compte plus de 50 magasins en Arizona et au Nouveau-Mexique. "Le parfait présentoir à bananes complète le rayon produits."

Les bananes sont considérées comme les champions en titre des produits. "Ils ont toujours occupé le devant de la scène dans le département des produits, généralement au premier plan", explique Tracie Levin, contrôleur chez M. Levin and Company à Philadelphie, Pennsylvanie. "Ils sont un article que la plupart des gens achètent lorsqu'ils récupèrent leur assortiment de produits."

"Les bananes ne devraient jamais être difficiles d'accès, obligeant les gens à les toucher beaucoup", ajoute-t-elle. "Plus les gens touchent les fruits, plus ils sont meurtris. Les bananes auront l'air peu attrayantes lorsqu'elles se meurtrissent, ce qui finit souvent par en faire des objets à jeter, car les gens vont cueillir autour d'eux."

Les magasins doivent s'assurer que les bananes ne se perdent pas derrière d'autres présentoirs, suggère D'Arrigo. "Veg a repris le département des produits, alors assurez-vous que les bananes restent juste devant."

Une signalisation d'affichage efficace est vitale pour le profit. « Pouvoir distinguer les produits conventionnels des produits biologiques est important pour le consommateur », déclare Velazquez de León. "Il est essentiel de s'assurer que les bananes biologiques sont correctement exposées et qu'elles ont une signalisation attrayante pour attirer l'attention."

Les ventes dépendent de la qualité, qui dépend d'une manipulation et d'un positionnement appropriés. « Les bananes sont l'un des articles les plus délicats de la section des produits et il est préférable de les commercialiser en une seule couche », explique Chackal. "Les bananes doivent être placées délicatement pour protéger l'intégrité du fruit."

Flores de Bashas conseille qu'un affichage monocouche est de loin la meilleure pratique. "Un affichage à double ou triple couche ne crée que des ecchymoses et des dommages à la banane", dit-il.

Highland Park Market à Farmington CT, avec trois magasins, utilise des bananiers pour commercialiser des bananes à différents endroits et pour offrir à la fois des bananes mûres et des bananes plus vertes, selon Brian Gibbons, directeur des produits.

Chackal partage un exemple positif d'une bannière Sobey's IGA au Québec. « Ils ont installé des étagères au-dessus du présentoir conventionnel où les bananes biologiques d'Equifruit sont suspendues à des crochets », dit-elle. "Cela évite les cicatrices sur les fruits."

Chackal mentionne également avoir vu certains détaillants avec de beaux rayons de produits, mais des bananes empilées sur sept couches. "C'est l'équivalent de laisser la crème glacée à température ambiante", dit-elle.

Avoir un produit de bonne qualité avec une couleur optimale est fondamental. "Highland Park est plus soucieux d'offrir une banane de qualité supérieure et de faire en sorte que les couleurs proposées soient parfaites pour les clients", déclare Gibbons.

L'expérience des détaillants montre que les consommateurs préfèrent acheter des bananes lorsqu'elles ont une peau jaune vif et une pulpe ferme, explique Rivero de Del Monte. « Si les bananes sont trop vertes ou trop mûres, les clients contourneront probablement le présentoir ou achèteront moins de bananes », dit-il. « Pour générer un maximum de ventes, nous recommandons de commercialiser les bananes à 3,5 à 4 sur le nuancier, car cela offre aux clients un beau morceau de fruit jaune qu'ils peuvent déguster immédiatement ou dans un jour ou deux.

Les magasins peuvent également augmenter leurs ventes en gérant un programme en deux étapes. « Un programme de bananes en deux étapes stimule la satisfaction des clients », explique Flores de Bashas. « Présentez à la fois des bananes prêtes à consommer et d'autres qui seront prêtes demain. Le commerce de détail peut gérer cela efficacement en mettant en place un solide programme de maturation en deux étapes du début à la fin.

Idéalement, un marché devrait vendre une variété de couleurs pour répondre aux besoins d'achat de tous, convient Levin de M. Levin. "Certaines personnes veulent des bananes plus vertes, d'autres veulent des bananes jaunes avec des taches brunes", dit-elle. "Si vous stockez les bananes séparément, mais que vous les vendez ensemble, en changeant souvent les présentoirs et en les réorganisant, vous devriez avoir du succès."

La bonne gestion d'une approche en deux étapes suppose que les magasins aient la bonne équipe au sein de la mûrisserie. "Être capable de le faire mûrir, de le gérer et de le mettre en scène correctement est la clé", déclare Chackal d'Equifriut. « Vous voulez un fournisseur expérimenté dans le mûrissement des bananes et capable de l'exécuter correctement. Vous avez également besoin d'employés en magasin formés pour identifier le produit et comprendre comment le mettre en rayon.

Serafino d'Exp suggère aux détaillants qui souhaitent essayer un programme en deux étapes de profiter des mois les plus froids. "Si un détaillant ne fait pas de deux étapes et veut l'essayer, les mois les plus froids sont un moment optimal."

D'Arrigo avertit les magasins de ne pas trop acheter de bananes. "Une erreur courante consiste à ne pas faire appel au grossiste local pour les bananes", dit-elle. "Si les magasins achètent des chargements entiers, ils sont coincés avec des produits qui tournent rapidement", dit-elle. "Nous disons à nos clients d'acheter ce qu'ils savent pouvoir vendre. C'est le surachat qui tue vraiment l'entreprise. Une fois que les bananes tournent, il n'y a plus grand-chose à faire."

Les magasins peuvent augmenter les achats de bananes en proposant des options de conditionnement et de variété. Serafino constate une augmentation des bananes en sac. "Dans ce domaine, beaucoup de nos détaillants préfèrent que les bananes soient emballées dans un sac plutôt que baguées ou nues", dit-il. "C'est plus facile à installer et ça a l'air plus propre. Les acheteurs ne font que saisir le sac et ils paient de plus en plus à l'unité au lieu du prix à la livre."

L'ajout de spécialités rend également la catégorie plus excitante. Bashas' croit en l'offre d'une variété complète de bananes, y compris les bananes rouges, les bananes bébé, les bananes burro, les bananes plantains et plus encore. "Une variété accrue entraîne des ventes supplémentaires", déclare Flores.

Bien que les Cavendish conventionnelles et biologiques soient généralement la catégorie de bananes la plus vendue, une variété de bananes aide à élargir l'étalage, convient Rivero. « Offrir des mini-bananes, des manzanos et des bananes rouges diversifie l'offre de produits et crée des présentoirs accrocheurs pour les consommateurs », dit-il.

L'année dernière, Fresh Del Monte a travaillé avec son équipe de production pour lancer une nouvelle banane de spécialité - la Bananini - une banane Cavendish plus petite. "La taille en fait la collation idéale à emporter pour les consommateurs ayant un style de vie actif ainsi qu'une collation idéale, portable et rapide pour les déjeuners scolaires."

La Cavendish jaune est toujours la banane préférée de l'Amérique, mais d'autres variétés exotiques telles que les bananes rouges Dole, les plantains et les mini-bananes sont de plus en plus populaires, déclare Goldfield.

"Les consommateurs sont de plus en plus aventureux en essayant des articles nouveaux et inhabituels", dit-il. « Le stockage de ces variétés peut stimuler les ventes de bananes supplémentaires et donner aux gestionnaires de produits plus d'options d'affichage. Les gestionnaires de produits doivent s'assurer que les fruits sont bien présentés avec des suggestions d'utilisation et des informations éducatives disponibles, au fur et à mesure que les consommateurs découvrent les possibilités de saveur de ces fruits uniques.

Exp vend des manzanos, des mini-bananes et d'autres spécialités. "Les détaillants réclament plus de mini-bananes que je n'en ai jamais vu", déclare Serafino. "C'est une façon pour eux d'augmenter la sonnerie en offrant plus d'options. Au sortir de la pandémie, les consommateurs recherchent plus de choix dans les produits."

Des emballages attrayants, du matériel de point de vente et un support numérique sont disponibles auprès des fournisseurs pour aider les détaillants à communiquer avec les acheteurs.

« Une grande partie du merchandising est liée à l'emballage, il est donc très important pour nous d'avoir un emballage intelligent », déclare Chackal d'Equifruit. "L'un de nos outils de point de vente les plus innovants est l'installation de projecteurs audio au-dessus des présentoirs de bananes. Lorsque le client s'approche du présentoir, il entend un message enregistré."

L'Association équatorienne des exportateurs de bananes a développé l'initiative de commercialisation "Guide culinaire de la banane". "Ce guide a été préparé en collaboration avec une école de chefs renommée en Équateur et met en évidence les qualités de saveur et les différentes textures que la banane peut apporter dans les recettes de plats salés et sucrés", explique Molineros de Favorita.

Velazquez de León mentionne la valeur d'éduquer les consommateurs sur l'impact de leurs achats lorsqu'ils choisissent de soutenir une marque équitable et socialement responsable. « Notre label GROW aide les producteurs et redonne à leurs familles, communautés et environnement », dit-elle. "N'ayez pas peur de le dire par le biais de la signalisation en magasin et des présentoirs de produits, de l'interaction client avec le personnel de vente au détail ou des annonces de sonorisation en magasin. Les clients vous remercieront d'avoir fourni des réponses à ces questions socialement importantes sur les produits."

Organics Unlimited propose des matériaux POP, téléchargeables selon les spécifications du détaillant, à partir de son site Web. « Nous proposons également des voyages de volontaires pendant la semaine pour assister aux programmes GROW en action et voir de près nos fermes au Mexique, afin de montrer aux détaillants comment leurs efforts de vente ont un impact positif sur ces communautés », déclare Velazquez de León.

Les magasins peuvent vendre des bananes à des clients d'âges multiples, socio-économiques et ethniques. "Ciblez tous les groupes", dit Flores de Bashas. "La banane a un attrait, jeu de mots, pour tous les groupes de personnes."

Les bananes sont très populaires auprès de tous les groupes d'âge et les achats de bananes biologiques traversent tous les groupes démographiques, déclare Velazquez de León. "Les bananes biologiques sont une option parfaite pour les mamans soucieuses de leur santé à la recherche de l'option la plus saine et sans produits chimiques pour leur famille."

Rivero souligne des stratégies pour des données démographiques spécifiques qui incluent la commercialisation des bananes auprès des parents en tant que collation scolaire adaptée aux enfants et en complément d'un petit-déjeuner ou d'un smoothie après l'école, ainsi qu'aux adultes en tant que collation sur le pouce, avant ou après l'entraînement.

"Grâce à la messagerie associée, les détaillants peuvent mettre en œuvre des campagnes de marketing géo-ciblées basées sur des points de vente ou des codes postaux spécifiques ou des campagnes régionales afin que les annonces ciblent les consommateurs qui peuvent trouver des produits spécifiques à proximité", dit-il. "Puisque les bananes sont disponibles toute l'année, les détaillants peuvent les inclure dans les promotions tout au long de l'année civile."

Une autre raison pour laquelle les bananes sont si populaires est que les enfants les aiment. "Les enfants graviteront vers eux", déclare D'Arrigo. "Assurez-vous que le présentoir à bananes est un point central lorsque l'acheteur a des enfants avec lui."

Dole rapporte avoir beaucoup de succès avec des partenariats tiers et des co-promotions. "Cela est particulièrement vrai lorsque nous nous concentrons sur une campagne ou une initiative qui attire simultanément plusieurs groupes d'acheteurs de bananes", déclare Goldfield.

Cette année, Dole a lancé « Dole Healthy Heroes, Assemble ! », une initiative de neuf mois axée sur l'autonomisation avec quatre phases d'autocollants Dole Banana originaux inspirés de Marvel Super Heroes.

L'un des points forts des actifs interactifs était le Dole Banana Sticker Peel & Play Hero Book, une pièce numérique téléchargeable et imprimable disponible sur le site Web de Dole qui encourageait les fans de Marvel à collectionner les 23 autocollants banane représentant des personnages Marvel. "Un nouveau programme se prépare à être lancé cet automne avec de nouveaux autocollants sur le thème de Disney, des activités numériques, des téléchargements et des recettes autour des bananes", explique Goldfield.